B2B-каталог: цены, роли и заказы

B2B-каталог внешне похож на обычный интернет-магазин, но внутри устроен иначе. Покупатель — компания, а не человек. Цены зависят от договора, заказ проходит согласование, а оплата часто идёт с отсрочкой.

Если запустить B2B на стандартной витрине, менеджеры будут пересчитывать цены вручную, а клиенты — звонить, чтобы уточнить наличие. Это съедает время и создаёт ошибки.

Чем B2B отличается от B2C

В B2C главное — быстрый выбор и оплата. В B2B — повторяемость, документы и правила. Клиент покупает не один раз, а регулярно, и ему важнее скорость повторного заказа, чем красивая витрина.

• Цены зависят от клиента и объёма.
• Заказ может требовать согласования.
• Оплата часто с отсрочкой.
• Нужны документы и закрывающие.
• Каталог большой, поиск идёт по артикулу.
• Пользователей несколько, роли разные.
• Заказы повторяются месяцами.

Договорные цены

Один и тот же товар может стоить по-разному для разных клиентов. Где-то это фиксированная скидка, где-то — индивидуальный прайс, где-то — цена по договору.

• Базовая цена и правила скидок.
• Индивидуальный прайс клиента.
• Цены по группам и сегментам.
• Минимальная партия.
• Курс валют и дата фиксации.
• НДС и условия поставки.

Правила должны быть явными. Если менеджер каждый раз считает цену в Excel, рано или поздно клиент получит неверный счёт.

Роли и доступы

В компании заказывают разные люди. Снабженец ищет товар, руководитель согласует, бухгалтер смотрит документы. У каждого должен быть свой набор прав.

Отдельно нужны роли со стороны поставщика: менеджер, оператор заказов, бухгалтер и администратор. Права должны быть минимальными.

Каталог и поиск по артикулу

В B2B покупатель часто знает, что ему нужно. Ему нужен поиск по артикулу, а не вдохновляющая витрина.

• Поиск по артикулу и названию.
• Фильтры по параметрам и наличию.
• Аналоги и заменители.
• Кратность упаковки.
• Остатки по складам.
• Сроки поставки.
• История цен.

Корзина и повторные заказы

Главный сценарий B2B — повторить прошлый заказ. Если для этого нужно заново искать каждую позицию, клиент уйдёт к конкуренту.

• Повторить заказ одной кнопкой.
• Сохранить список покупок.
• Загрузить заказ из Excel.
• Изменить количество перед отправкой.
• Проверить остатки и цены.
• Сохранить комментарий к заказу.

Лимиты и отсрочка

B2B-клиенты работают с лимитами и отсрочкой. Эти правила должны быть в системе, а не в голове менеджера.

• Кредитный лимит клиента.
• Доступная сумма отсрочки.
• Заказы на согласовании.
• История платежей.
• Блокировка при превышении.
• Уведомления ответственным.

Документы и закрывающие

После заказа нужны счёт, накладная, акт и другие документы. Если их приходится собирать вручную, бухгалтерия тратит часы.

• Счёт на оплату.
• УПД и накладные.
• Акты сверки.
• Договоры и спецификации.
• Скачивание в личном кабинете.
• История документов.

Интеграция с 1С

Цены, остатки и заказы должны синхронизироваться с учётной системой. Иначе каталог будет расходиться с реальностью.

• Товары и цены.
• Остатки по складам.
• Контрагенты и договоры.
• Заказы и статусы.
• Оплаты и отгрузки.
• Очередь и повторные попытки.

Обмен должен быть идемпотентным и иметь журнал. Если интеграция упала, её нужно восстановить без дублей заказов.

Личный кабинет

Кабинет — центральное место B2B-портала. В нём клиент видит заказы, документы, лимиты и пользователей.

• История заказов.
• Повторный заказ.
• Документы и счета.
• Лимиты и задолженность.
• Пользователи и роли.
• Адреса доставки.
• Уведомления.

Мобильный B2B

Закупщики тоже пользуются телефонами. Мобильный сценарий должен закрывать поиск, повтор заказа и согласование.

• Поиск по артикулу.
• Список прошлых заказов.
• Согласование в одно касание.
• Уведомления.
• Быстрый повтор.

Аналитика

В B2B важно видеть не только выручку, но и активность клиентов. Кто перестал заказывать, кто превысил лимит, какие товары выпадают.

• Активные и спящие клиенты.
• Средний заказ.
• Повторные заказы.
• Отказы и согласования.
• Задолженность.
• Товары без движения.

Внедрение по этапам

Не пытайтесь сразу сделать всё. Начните с каталога, цен и заказов, затем добавьте документы и лимиты.

Типичные ошибки

• Делать B2B как B2C.
• Хранить цены в Excel.
• Не разделять роли.
• Не давать повтор заказа.
• Забывать про лимиты.
• Не синхронизировать остатки.
• Не проверять поиск на объёме.
• Не обучать менеджеров.

Чек-лист

Итог

B2B-каталог — это система продаж, а не витрина. Если в ней есть цены, роли, повторные заказы и документы, менеджеры перестают быть посредниками и занимаются развитием.

Как выбрать платформу

Для B2B важнее не название CMS, а поддержка цен, ролей и интеграций. Готовая платформа подойдёт, если процессы типовые.

• Гибкость цен и договоров.
• Роли и права.
• Интеграция с 1С.
• Документы и печать.
• Нагрузка на каталог.
• Стоимость поддержки.

Правила цен и скидок

Опишите, как формируется цена для каждого клиента. Чем меньше ручных исключений, тем стабильнее система.

• Базовая цена.
• Скидка по группе.
• Индивидуальный прайс.
• Минимальная партия.
• Курс валют.
• Округление и НДС.

Согласование заказа

Если заказ должен подтверждать руководитель, это часть процесса, а не лишний шаг. Важно, чтобы согласование не терялось.

• Кто согласует.
• Порог суммы.
• Уведомления.
• История решений.
• Отказ с комментарием.
• Повторная отправка.

Доставка и самовывоз

B2B-клиенты часто забирают товар сами или ждут поставку на объект. Условия должны быть понятны до оформления.

• Склады и самовывоз.
• Сроки поставки.
• Стоимость доставки.
• Минимальная партия.
• Документы при получении.
• Отслеживание.

Обучение и поддержка

Новый кабинет не работает сам по себе. Менеджеры и клиенты должны понимать, как заказывать и где смотреть документы.

• Инструкция для клиента.
• Обучение менеджеров.
• Поддержка в первый месяц.
• Ответы на частые вопросы.
• Обратная связь.
• Доработки по итогам.

Метрики запуска

После запуска смотрите, пользуются ли клиенты кабинетом и снижается ли ручная работа. Иначе проект останется формальным.

Документы и ЭДО

Электронный документооборот ускоряет закрывающие, но требует интеграции. Если у клиентов разные системы, нужен гибкий экспорт.

• Счёт и УПД.
• Подпись и статус.
• Экспорт в ЭДО.
• История документов.
• Права на скачивание.
• Уведомления бухгалтерии.

Интеграция с маркетплейсами

B2B-компании часто продают и на маркетплейсах. Заказы и остатки должны сходиться, иначе возникнут двойные продажи.

• Единый остаток.
• Цены по каналам.
• Заказы и статусы.
• Возвраты.
• Комиссии.
• Очередь обмена.

Безопасность B2B

В кабинете хранятся договоры, цены и документы. Ошибка в доступах может раскрыть коммерческую информацию.

• Двухфакторная аутентификация.
• Роли и права.
• Журнал действий.
• Ограничение выгрузок.
• Защита API.
• Резервные копии.